CASE VISMA

Asiakastarina havainnollistaa, miltä Visman brändilupaus näyttää käytännössä – ja siksi vakuuttaa ostajan

Visma on yksi johtavia ohjelmistoalan konserneja Pohjoismaissa. (Siis jättimäinen. Pelkästään Suomen yhtiöiden liikevaihto on yli 230 miljoonaa euroa ja työntekijöitä 1 500.)

Brändin lupaus on mutkaton – tehdä asiakkaan liiketoiminnasta tehokkaampaa.

Mutta kun puhutaan liiketoiminnan prosessien automatisoinnista, tuotteet ja palvelut ovat usein hyvin teknisiä – ja ihmismielelle vaikeita ymmärtää.

Tässä piilee sudenkuoppa: jos asiakas ei pysty kuvittelemaan, miten tuote voi hyödyttää juuri häntä, brändilupaus jää vain puheeksi.

Siksi asiakastarinat ovat Vismalle kriittinen myynnin väline. Ne auttavat samastumaan näyttäessään potentiaaliselle ostajalle, miten tuote ratkoo elävän elämän ongelmia.

Visma onkin referenssijuttujen tuottajana konkari: niitä on kertynyt yrityksen nettisivuille jo kymmeniä.

Mutta taannoin Visman markkinointipäällikkö törmäsi ongelmaan. Oikeastaan kahteen:  

1) Asiantuntijat talon sisällä ovat usein likinäköisiä oman tuotteensa suhteen: sen vuoksi jutuista saattoi tulla hyvinkin seikkaperäisiä kuvauksia tuotteen teknisistä ominaisuuksista.

2) Aika ei riittänyt asiakastarinoiden kirjoittamiseen.

Joten tarvittiin ulkopuolista näkökulmaa ja ylimääräistä käsiparia. Siksi markkinointipäällikkö pyysi Tarina-akatemian Jarkkoa avuksi. 

Kun Jarkko oli kerännyt taustatiedot ERP-tuotteesta (Visma Nova), hän haastatteli Visman asiakkaan, perheyritys Kone-Ketosen edustajan.

Haastattelun pohjalta Jarkko kirjoitti jutun, joka jakautuu kahtia.

Jutun ensimmäinen osa kuvaa metsäkoneyrityksen synnyn: miten keksittiin firman menestyspatentti – telasyöttö –, ja miten liiketoiminta rakentuu sen ympärille.

Visman ohjelmiston hyödyt esitellään vasta jutun jälkimmäisessä osassa. Siinä havainnollistetaan, miten Kone-Ketonen käyttää ohjelmistoa arjessaan, ja miten se on parantanut heidän liiketoimintaansa.

Ensimmäisen osan taustoittava rooli on olennainen, sillä ohjelmiston tarjoamat hyödyt korostuvat nimenomaan perheyrityksen menestystä vasten. Tarinan päähenkilö on asiakas ja Visman rooli on olla apulainen.

Tällainen asiakastarina lyö kaksi kärpästä yhdellä iskulla: se esittelee tuotteen konkreettisesti asiakkaan arjessa ja osoittaa, että Visma on luotettava kumppani, jolta uskaltaa ostaa.

Lisätäkseen tekstin luettavuutta Jarkko hyödynsi monessa kohdassa kahta taikasanaa: ”mutta” ja ”siksi”. Noiden sanojen avulla juttu kuin juttu muuttuu juonelliseksi tarinaksi, joka pitää lukijan mielenkiinnon yllä.

(“Alussa asiat olivat noin. Mutta sitten tapahtui jotakin. Siksi asiat olivat lopuksi näin.”)

Kun teksti rakennetaan tällä tavalla koukuttavaksi, varsinainen asia eli tuotteen hyödyt on helpompi salakuljettaa lukijan mieleen.

Asiakastarina poikkesi toteutukseltaan Visman aiemmista refejutuista ja herätti huomiota talossa laajemminkin. 

"Todella hyvä! Näyttää ja kuulostaa asiakkaalta!”

”Tämä oli niin hyvin kirjoitettu tarina, että sen jaksoi lukea loppuun asti! (Jotkut meidän aiemmat refet ovat turhan syvällisiä ja vaativat keskittymistä.)”

”Tässä tuli tosi vahvasti asiakkaan ääni kuuluviin!”

Yhteistyö markkinointipäällikön ja Visman kanssa oli jouhevaa ja kivaa. Ja mikä tärkeintä, asiakas oli lopputulokseen tyytyväinen.

Jos kiinnostuit ylläpuhutusta Visman asiakastarinasta, voit lukea sen tästä itse: Perheyrityksen miljoonabisnes kasvaa yhä – Visma Novan avustuksella

– – –

Eikö sinunkin tuotteesi ansaitsisi myyntityökalun, joka näyttää tuotteen hyödyn niin havainnollisesti että lukijakin voi kokea sen itse?

Kun tilaat Jarkolta asiakastarinan, varmistat että asiakkaasi 1) ymmärtää miten tuotteesi muuttaa hänen elämänsä paremmaksi ja 2) luottaa yritykseesi – ja siksi uskaltaa ostaa sinulta.

Asiakastarinan prosessi on seuraava:

1) Haastattelen sinut tuotteen/ palvelun taustoista ja asiakkuuden yksityiskohdista.

2) Haastattelen asiakkaan ja kaivan esiin hänen matkansa vaiheet ongelmasta ja sen aiheuttamista kipeistä oireista ratkaisuun ja parantuneeseen elämäntilanteeseen.

3) Haastattelun pohjalta muotoilen kaksi lopputuotetta:

• Liuskan mittaisen tarinan nettisivuille myynnin tueksi

• Suuhun sovitetun lyhyen tarinan myyntipalaveria varten