Moni näkee miten tarinankerronta voisi parantaa oman firman toimintaa, mutta esimies tai kollegat haraavat vastaan. Ilosanoman jakamisen avuksi kokosin yhteen muutaman case-esimerkin, joissa tarinat kääntyvät taloudelliseksi hyödyksi vastaansanomattomasti. Vaikka tarinankerronnan rahallinen arvo voi joskus olla hankalasti mitattavissa, näissä esimerkeissä ROI (return on investment) osoittautuu huimimmillaan jopa monikymmenkertaiseksi. Samalla tapaukset opettavat miten temppu tehdään. Nämä kainaloon ja sitten esimiehen puheille.
1. Ole henkilökohtainen
Hvvä tarinankerronta saa alkunsa siitä mistä välität, siitä millä on sinulle merkitystä.
Chris Haddad myy naisille opetuspakettia joka auttaa heitä löytämään täydellisen kumppanin. Aiemmin tuotteen laskeutumissivu listasi tuotteen hyödyt ja syyt ostaa. Sivulla vierailevista naisista kaupan tekivät 2 %. Kun Haddad muutti sivun tekstin tarinaksi siitä miten hänen oma naisystävänsä nappasi hänet käyttämällä hänen nyt markkinoimaansa tekniikkaa, ostavien asiakkaiden osuus nelinkertaistui. Naiset samastuivat henkilökohtaiseen tarinaan.
Kun kerrot henkilökohtaistakin tarinaa, tarjoa aina kuulijalle mahdollisuus samastumiseen. Tarinankerronnassa päähenkilö on aina kuulija, et sinä. Kun tarinasta tulee kuulijan oma, hän jakaa sitä eteenpäin.
2. Tee tuotteesta elävä
Hyvä tuote ei ainoastaan ratkaise käytännön ongelmaa vaan ruokkii syvää tarkoituksen tunnetta meissä.
Vuonna 2015 saksalainen nuorukainen myi Ebayssa Opel Tigraa (vuosimallia 1997). Auto ei ollut hyväkuntoinen, eikä siitä ollut odotettavissa suurta summaa, joistakin satasista kahteen tuhatta euroa. Mies kuitenkin liitti mukaan tarinan, jossa hän kertoili muun muassa tyttöystävästään, kaahailuistaan ja edesottamuksistaan poliisin kanssa, takapenkin nahkaverhoilun kulumista, siitä ettei kello toimi eikä lämpömittarikaan (”mutta kuka sitä tarvitsee, kaikkihan tietävät miten kylmä Saksassa on”), ystävästään joka suositteli myymään auton intohimoiselle harrastajalle koska auto ei ole uusi eikä erityisen hyvä.
Ilmoitus herätti sivustolla huomiota ja auton hinta alkoi kohota. Jopa siinä määrin että Ebay keskeytti huutokaupan, koska epäili tapauksessa olevan jotakin vialla, mutta antoi lopulta kaupan jatkua kun mitään epäilyttävää ei löytynyt.
Auto myytiin hintaan 55 750 euroa. Jos leikitään että sen markkina-arvo on 2 000 euroa, summa on lähes 30-kertainen. (Kaiken lisäksi nuorukaiselle tarjottiin kustannussopimusta.)
Auto yhdistyi arkisiin mutta merkityksen kyllästämiin hetkiin. Modernissa yhteiskunnassa ihmisten elämästä puuttuu usein tarkoituksen tunne. Tarina kytki banaalin tehdastuotteen universumin sähkövirtaan ja teki siitä elinvoiman symbolin.
3. Anna asiakkaan kertoa oma tarinansa
Toukokuussa 2011 korujätti Tiffany & Co. julkaisi "What Makes Love True" -sivuston, jossa ihmiset saattoivat jättää lemmenviestejä rakastetuilleen. Viesti sydämen kera ilmestyi Tiffanyn karttasovellukseen. Sivusto ei yrittänyt myydä mitään.
Tiffanyn onnistui hetkeksi omia tarina tosirakkaudesta. Alle kuukaudessa yrityksen osakkeen arvo nousi 72 dollarista 83 dollariin.
Kun yhdistetään syvä tunne ja oman tarinan jakamisen mahdollisuus, ihmiset lähtevät liikkeelle – laumoittain.
4. Näytä yrityksesi inhimillisyys
Kuvaus epäonnistumisesta, nöyrtymisestä ja uudesta noususta on tarinoista koskettavin.
Joulukuussa 2009 amerikkalainen pizzaketju Domino’s julkaisi dokumentin "The Pizza Turnaround", jossa kriittiset asiakkaat murskaavat kommenteillaan Domino'sin vuosikymmeniä vanhan klassikkopizzan: pohja maistuu pahvilta, kyllästyttävä massatuote, häviää mennen tullen mille tahansa pakastepizzalle.
Firman työntekijät ovat järkyttyneitä. Johto myöntää että yritys on tuudittautunut aiempaan menestykseen. Alkaa uuden reseptin kehittely. Henkilökunnan ylpeys tekemisistään kasvaa. Lukuisten testausten jälkeen resepti on valmis. Dokumentti näyttää miten uusi pizza toimitetaan kaikkein kovimmin arvostelleiden koteihin, ja me näemme heidän maistavan sitä. Pizza on silminnähden herkku.
Neliminuuttiseen dokumenttiin tiivistyi kahden vuoden määrätietoinen kehitystyö. Tarina oli suora ja rehellinen ja sen viesti yksinkertainen: vanha tuotteemme oli surkea, me olemme läpinäkyvä organisaatio joka kuuntelee asiakkaitaan, meidän uusi tuotteemme on uskomaton. Domino's otti ison riskin ja voitti. Vuoden 2010 ensimmäisen neljänneksen myynti pomppasi 14.3 prosenttia ja käänsi Domino'sin menestyksekkääseen nousuun.