Puolisen vuotta sitten puhelinmyyjä soitti ja kauppasi minulle kirjallisuuslehteä, jonka tilaaja olin aiemmin ollut.
Hän aloitti puhelun heti rahakärjellä: kaksi vuotta yhden hinnalla. Epäröin.
Myyjä sanoi että tilauksen voi laittaa alkamaan vasta vuodenvaihteesta. "Pannaanko tulemaan?" Kieltäydyin.
Myyjä jatkoi että laskun voi jakaa neljään osaan. "Näillä puheilla mä laitan tulemaan." Kieltäydyin uudestaan.
Lopuksi myyjä tarjosi kylkiästä, toisen lehden muutamaa ilmaiskuukautta. "Mä laitan paketin nyt tulemaan, onhan tämä sun nykyinen osoitteesi?" Kieltäydyin ja kiitin ja lopetin puhelun.
Alun orastava kiinnostukseni haihtui sitä mukaa kun myyjän vänkääminen kiihtyi.
Mies edusti erästä puhelinmyyjien alalajia, väkisinmyyjää, johon törmää silloin tällöin. Väkisinmyyjä puhuu siitä minkä hän kuvittelee olevan tärkeintä – hinnasta. Hän luulee, että halpuus on arvo sinänsä, koska ei ymmärrä, mikä tuotteessa kohderyhmää oikeasti kiinnostaa. Puhe pelkästä hinnasta ja lisälahjoista kielii vähäisestä luottamuksesta itse tuotteeseen. Väkisinmyyjä kiirehtii kauppojen tekemiseen eikä keskity palvelemaan asiakasta.
Jos kohtaamani puhelinmyyjä olisi miettinyt ihan pienen hetken asiaa minun näkökulmastani, hän olisi tajunnut, että en halua tilata lehteä ensisijaisesti koska se on halpa, vaan koska minua kiinnostaa lehden sisältö. Silloin hän olisi yrittänyt herättää uteliaisuuteni myymällä lehteä jutut edellä.
Väkisinmyyjän innoittamana aloin miettiä, mistä elementeistä koostuisi sellainen puhelinmyyntipitch, jonka kohteeksi haluaisin joutua. Päädyin seuraaviin seitsemään kohtaan.
1. Pitch kertoo kuinka kauan se vie elämästäni
Meidän kaikkien elämä on alituista munaravia, ja siksi on tärkeää tietää, kuinka kauan keskeytys vie. Kun myyjä kysyy jämptisti "olisko sulla 2 minuuttia aikaa?”, siihen on helppo sanoa joo. Lisäksi kysymys luo kohteliaan vaikutelman.
2. Pitch määrittelee jonkin tunnistettavan ongelman
Jos en tiedä mikä ongelmani on, en voi tietää, miten tuote ratkaisee sen. Hyvä myyjä osaa muotoilla ongelman, jonka tunnistan omakseni.
”Ai sulla on kaksi kouluikäistä lasta. Mun lapset on jo aikuisia mutta muistan kyllä miten kiireisiä noi vuodet oli. Mistä sä ehdit etsiä kirjasuosituksia? Sieltä täältä verkosta? Meidän lehdessä on kaikki lukemisen arvoiset tärpit yhdessä paketissa kerran kuussa.”
3. Pitch luo tunneyhteyden
Hyvä myyjä antaa oman inhimillisyytensä näkyä. Kun kuulen että myyjä on tunteva olento, minun on helpompi samastua häneen.
”Tiedätkö, lehden viime numerosta oli mulle ihan konkreettista hyötyä. Mä nimittäin poimin siitä yhden Anja Erämajan runon sukulaistytön valmistujaisiin. Ja sitten tilaisuudessa mä vaan itkeä vollotin samalla kun lausuin sitä. Mutta niin itki kaikki muutkin. ”
4. Pitch opettaa jotakin uutta
Se, että opin uutta, lisää luottamustani myyjään ja sitä kautta tuotteeseen.
”Ja tossa runoilija Rimbaudin elämäkerran arviossa on hyvä stoori siitä miten nuori Rimbaud tutustuu ja rakastuu runoilija Paul Verlaineen, miten niiden suhde järkyttää Pariisin kirjallisia piirejä, miten rakkaus loppuu kun Verlaine ampuu Rimbaudia, ja miten Rimbaud päätyy Afrikkaan – myymään aseita. Eikä se enää ikinä kirjoittanut riviäkään. Ja se Verlainen käyttämä revolveri myytiin vähän aikaan sitten huutokaupassa puolella miljoonalla eurolla.”
5. Pitch näyttää miten tuote auttaa elämään parempaa arkea
Ihminen kaipaa muutosta, mutta usein se tuntuu joko pelottavalta tai vaivalloiselta. Hyvä myyjä osaa motivoida ja näyttää miksi muutos kannattaa ja rohkaisee ottamaan askelen kohti tuntematonta.
”Romaanit ja kirjailijoiden elämäntarinat inspiroi mua. Ajattele, että ranskalainen nuorukainen jättää kaiken taakseen ja lähtee Afrikkaan. Tollaiset stoorit muistuttaa, että mäkin voin koska tahansa muuttaa mun oman elämän suunnan. Että ei ole olemassa yhtä oikeaa tapaa elää ja tehdä asioita. Ootko sä koskaan halunnut vaikka vaihtaa alaa tai muuttaa ulkomaille? Meitä ei pidättele mikään muu kuin omat pelot!”
6. Pitch muistuttaa eduista kilpailijoihin nähden
Haluan kuulla, miksi kannattaa valita tämä tuote eikä jotain toista. Myyjä voi miettiä, minkä asettaa tuotteen vertailukohdaksi – kilpailevan tuotteen (esimerkiksi toisen lehden) vaiko kilpailevan teknologian (esimerkiksi mobiililaitteet).
”Lehti on helppo rullata taskuun ja lukea työmatkalla bussissa. Eikä tarvitse pelätä akun loppumista.”
7. Pitch ei pakota ostamaan vaan keskittyy luottamuksen rakentamiseen
Jos myyjä uhkaa veitsellä, ostan, mutta välttelen häntä siitä eteenpäin. Hyvin tehty pohjatyö sen sijaan luo jatkuvuutta, vaikkei kauppoja heti syntyisikään.
”Sopiiko jos soitan sulle kolmen kuukauden kuluttua uudestaan niin katsotaan mikä sun tilanne on silloin? Ja tsemppiä lasten kanssa!”
Unelmieni pitch ei myy vaan palvelee.
– – –
Haluatko valjastaa myyntipuheen voiman käyttöösi?
Koulutamme myyjiä vaikuttavaan tarinankerrontaan. Pyydä heti tarjous tehokkaasta workshopistamme!
Ota yhteyttä Ilkkaan: ilkka@tarina-akatemia.fi / p. 040 1722 455