Miksi tarinat vaikuttavat: mielten yhteys

Aivot puhuvat toisilleen tarinoin.

Oletko joskus tarinaa kuunnellessasi kokenut oivalluksen hetken? Tai sinusta on tuntunut, sinulla ja puhujalla on yhteys?

Tuo yhteys on todennettu neurologisin tutkimuksin, ja sille on nimikin: neural coupling. Suomeksi se voisi olla vaikkapa neuraalinen tai mielten yhteys. Neuraalisen yhteyden muodostuessa kuulijan aivoissa aktivoituvat samat alueet kuin kertojankin aivoissa, ja kuulija ymmärtää, mitä kertoja tuntee ja haluaa sanoa.

Tohtori Greg Stephesin johtama tutkimusryhmä on selvittänyt tarinankerronnan ja muistamisen yhteyttä toiminnallisen magneettikuvauksen avulla. Tarinan kertojaa ja kuulijoita kuvattiin kertomuksen aikana magneettikuvauslaitteilla. Tutkijat mittasivat muun muassa, mitkä aivojen alueet aktivoituivat, kuinka laajalti ja millaisella viiveellä. Tarinan kertomisen jälkeen testattiin kysymysten avulla, mitä kuulijat tarinoista muistivat.

Tutkimuksesta nousi esille kaksi seikkaa, jotka auttoivat kuulijoita palauttamaan tarinan kuuntelemisen jälkeen: 1) mitä paremmin aktivoituneet alueet kertojan ja kuulijan aivoissa vastasivat toisiaan ja 2) mitä paremmin kuulija pystyi ennakoimaan kertojaa.

Mittaukset todellakin paljastivat, että joissakin tapauksissa kuulijan aivokuorella aktivoitui alue jo ennen kuin vastaava alue aktivoitui kertojan päässä.

Mitä tämä tarkoittaa? Se tarkoittaa sitä, että kuulija tiesi, mitä kertoja tulee sanomaan jo ennen kuin kertoja päästi asian suustaan. Kuulijan ja kertojan välinen yhteys oli niin syvä, että kuulija pystyi ennustamaan, mitä tarinassa tapahtuu.

Mikä tällaisen ennustamisen selittää? Se, että vangitsevimmat tarinat ovat aina arkkityyppisen tarinan rakenteen mukaisia. Sen elementtejä ovat samastuttava päähenkilö, päähenkilön halu, konflikti ja muutos.

Tarinoiden ennustaminen on itse asiassa hyvin arkipäiväinen ilmiö. Moni dekkarin lukija arvaa murhaajan ennen etsivää. Eri lajityyppeihin – länkkäreihin, scifiin, kauhuun, romanttiseen komediaan – kuuluvat tietyt konventiot, jotka tekevät kunkin genren tarinoista tuttuja ja jollain tavalla ennustettavia.

Samastuminen päähenkilöön ja hänen edesottamuksiinsa luo mielten yhteyden kertojan ja kuulijan välillä. Tarinan tapahtumien ennustamisen taas tekee mahdolliseksi ihmisen geeneihin koodattu ymmärrys arkkityyppisen tarinan lainalaisuuksista.

Linkki Stephensin ja hänen tutkimusryhmänsä tutkimukseen: http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2922522/

Herätä uteliaisuus ja inspiroi muutokseen – 4 tehokasta tapaa käyttää tarinoita

Aiot puhua seminaarissa. Olet vetämässä presentaation asiakastapaamisessa. Teet videota someen. Miten saat yleisösi kiinnostumaan ja innostumaan? Käyttämällä tarinoita näillä 4 tavalla.

1. Tarina virittää yleisön

Esitykselläsi keskeytät kuulijan elämän jollain tavalla. Hän istuutuu salin tuoliin mutta miettii edelleen lähettämättömiä meilejä ja soittamattomia puheluita. Sinun pitää houkutella kuulijasi tähän hetkeen. Kuntoklubi Training For Warriorsin konseptiin kuuluu, että jokainen treeni alkaa tarinalla, joka temaattisesti liittyy päivän harjoituksiin. Teeman leipominen tarinan muotoon herättää uteliaisuuden ja orientoi yleisöä tulevaan. Ihmismieli on kuin soitin joka pitää virittää.

2. Tarina vahvistaa väitteesi

Esitykselläsi väität jotakin. Älyyn vetoaminen aktivoi vain pienen osan aivoista kun taas tunteet herättävät eloon ihmisen koko aisti- ja kokemushistorian. Aivot eivät tee eroa toden ja kuvitellun välillä. Siksi tarina, johon väitteesi on kätketty, perustelee tunnetasolla miksi väittämäsi on totta. Samastumalla tarinaasi siitä tulee kuulijan oma kokemus ja samalla hänen on vaikeampi olla hyväksymättä väitettäsi. Kun elokuva Perikato (2004) esittää Hitlerin muun muassa leikkimässä rakastamansa koiran kanssa, katsoja kokee tilanteen ambivalentiksi: järki haluaisi vastustaa mutta samastuminen pakottaa tuntemaan empatiaa hirviötä kohtaan.

3. Tarina hälventää vastaväitteet

Ihminen joka kokee että häntä kuunnellaan, kuuntelee. Se tarkoittaa että tarinankertojana osaat astua kuulijan saappaisiin ja osoitat ymmärtäväsi häntä. Kertomalla tarinan henkilöstä, joka on käynyt läpi saman kuin yleisösi ja muuttunut, tarjoat heille mahdollisuuden tunnistaa omat epäilyksensä ja annat mallin miten muututaan. 

Mielenterveystyössä käytetään vertaistukea. Siinä syövereistä palannut ihminen sanoo kärsivälle että "minullekin on tapahtunut noin, tiedän miltä tuo tuntuu, minäkin ajattelin tuolla tavalla, kunnes oivalsin". Kuulija tunnistaa kertojan epäilyksissä ja peloissa omat tunteensa ja koska kertoja on kyennyt muuttumaan ja siksi selvinnyt, se antaa kuulijalle toivoa että hänkin voi selvitä.

4. Tarina inspiroi ja ohjaa yleisön muuttumaan

Esitykselläsi pyrit aina johonkin. Että yleisön ajattelussa tai käyttäytymisessä tapahtuu muutos. Sattuipas sopivasti – tarinankin pihvi on muutos. Hyvässä tarinassa vastoinkäymiset murtavat ja muuttavat päähenkilön. Alussa itsekäs työnarkomaani on lopussa hellä perheenisä. Alussa arka kääpiö on lopussa rohkea maailmanpelastaja. Tarinan päähenkilö muuttuu vasta kun luopuu itseään rajoittavista ennakkokäsityksistä ja peloista. Kuulija tajuaa että sama pätee häneen. Tarina näyttää miten muutos tehdään. 

Me kaikki haluamme muuttua mutta muutosvastarinta on syvällä meissä emmekä aina usko tai muista että meistä olisi siihen. Aristoteles käyttää termiä katharsis kuvaamaan tarinan aikaansaamaa tunnekuohua. Sen voi suomentaa uudistuneeksi elämänhaluksi. Kun kerrot tarinan joka näyttää muutoksen, kytket kuulijan hänen omiin tunteisiinsa, vapautat hänet itsensä kahleista ja muistutat hänessä itsessään piilevästä potentiaalista. Ja se ei ole vähän se – uudistunut, toivorikas ihminen kykenee ihan mihin vain.

5 vinkkiä joilla tarinallistat tylsät faktat

Niin ja niin monta miljardia. Se ja se käsite tai ominaisuus. Vaikka faktat paketoivat tietoa tehokkaasti, ne eivät merkitse kuulijalle mitään, jos ne eivät linkity hänen kokemuksiinsa. Merkityksetön asia taas ei jää mieleen eikä siirry käytäntöön. Fakta tarvitsee avukseen inhimillistämistä. Seuraavilla jipoilla teet faktoista eläviä, koskettavia ja muistettavia. 

1. Yllätä

Humoristinen tai kummallinen vinkkeli asiaan koukuttaa kuulijan mielenkiinnon ja jättää muistijäljen. Mieti mitä jännittävää voisit asiaan kytkeä. Jos puhut siitä miten arvot ohjaavat tuotekehitystä, voit käyttää esimerkkinä Kellogg'sin aamiaismuroja, joiden keksijä John Harvey Kellogg oli lääkäri ja uskonmies. Hän kehitti murot – wait for it – ehkäisemään itsetyydytystä. Hän uskoi että ihmisen seksuaalisuus on asia jota pitää suitsia ja että miedon makuiset ruoat estävät kiihottumasta. Snap, crackle, pop.

2. Konkretisoi

Käsite tai yleistasoinen ilmiön kuvaus jättää kuulijan kylmäksi, koska niiden merkitys jää älyn tasolle. Mieti mitä asia tarkoittaa käytännössä, miltä se tuntuu. Mieti minkälainen kohtaus tai hahmo tekisi asian näkyväksi – tai esine kuten näyttelyssä Museum of Broken Relationships. Kiertonäyttely Helsingin kaupunginmuseossa koostuu ihmisten lahjoittamista esineistä, jotka liittyvät suhteen loppumiseen. Mukana on mm. kirves, jolla jätetty nainen pilkkoi ex-miehensä huonekalut. Näyttely muuntaa yleisen ilmiön intiimiksi kokemukseksi, joka koskettaa katsojaa. 

3. Skaalaa

Päivittäin törmää lukuihin jotka ovat niin suuria, ettei mieli pysty käsittämään niitä eivätkä ne siksi merkitse mitään. Mieti miten asia suhteutuu kuulijan arkeen. Kuten vaikkapa valtion budjetti, 54 miljardia. Taannoin HS:n toimittaja Tuomas Niskakangas vertasi sitä lapsiperheen käteen jäävään vuosituloon (54 000 euroa). "Presidentin kanslian 10 miljoonan euron vuosikulut vastaavat hääpäiväksi hankittua kympin viinipulloa, ja korkeakoulujen 3,2 miljardin määrärahat vastaavat vuotuista 3 200 euron Kanarian-lomaa." Tuota ihminen ymmärtää, viinipullojen ja Kanarian-lomien kieltä. 

4. Vertaa

Asian vertaaminen toiseen eli analogian käyttäminen on tehokasta ja valaisevaa. Mieti mikä tuttu asia muistuttaa esittelemääsi uutta asiaa.  Steve Jobsin virtuaaliseen ympäristöön keksimät analogiat – desktop eli työpöytä, dokumentti, kansio – ovat jo niin arkipäivää ettei niitä edes tajua analogioiksi. Analogia on kuin ajatus jolla on toisen ajatuksen hattu päässä.

5. Näytä miten fakta auttaa kuulijaa

Kerro miten kuulijan elämä muuttuu kun fakta viedään käytäntöön. Hyvä myyjä ei myy jättimäistä tuoteominaisuuksien vertailuexceliä vaan maalaa kirkkaan näyn jossa asiakas on päähenkilö, ja kuvittaa miten tuote auttaa asiakasta elämään parempaa arkea. Usein mainokset rakentuvat tämän keinon varaan: koska pesuaineen pesuteho on nyt kolminkertainen, äidin ei tarvitse kieltää lapsia pomppimasta kuralätäkössä, ja näin hänestä tulee parempi äiti.

Unohdinko joukosta suosikkijipposi? Kerro niin pannaan se jakoon kaikkien iloksi ja hyödyksi.