Ruma ankanpoikanen eli miten vika onkin erottautumistekijä

Satu rumasta ankanpoikasesta on aina iskenyt minuun kovaa, jonnekin ytimeen asti. En liene ainoa.

Siinä, samoin kuin muissa vaikuttavissa tarinoissa, päähenkilöllä on jokin heikkous tai vika. Siksi me samastumme häneen. Ruma ankanpoika on muiden mielestä ruma. Hän haluaisi olla hyväksytty ja siksi kärsii. Kuulostaa aika inhimilliseltä.

Hassua on, että tarinoissa päähenkilön vika johdattaa hänet vastoinkäymisten kautta suureen oivallukseen, itsensä tunnistamiseen ja hyväksymiseen. Kun päähenkilö luopuu toisten asettamista standardeista, hän kasvaa sankariksi.

Ruma ankanpoikanen ei alussa ymmärrä vahvuuttaan, hän ajattelee että erilaisuus on huonommuutta. Lopulta vahvuus löytyy näennäisestä heikkoudesta – poikkeavuudesta, ainutlaatuisuudesta. Alun oudosta rääpäleestä kasvaakin ihan jotain muuta kuin sen sisaruksista – kaunis joutsen.

Meillä kaikilla – niin ihmisillä kuin firmoilla – menee kamalasti energiaa fasadien rakenteluun. Miten traagista onkaan, että haluamme, että meidät nähdään tietyllä tavalla, mutta tunnemme sisimmässämme jotain aivan muuta. Me kätkemme ja peittelemme asioita, koska yritämme täyttää jonkin kuvitteellisen standardin.

Todellisuudessa mitään standardeja ei ole. Standardit kasvavat yksilöiden ja yhteisöjen pelosta, että meitä ei hyväksytä joukkoon. Siksi yritämme mukautua. Mutta mukautuminen pakottaa meidät kätkemään sen, mikä tekee meistä ainutlaatuisia.

Esimerkki elävästä elämästä. Pääaineeni yliopistossa oli kirjallisuus. Tähän tosiasiaan liittyy oletuksia siitä, mitä kirjoja minun olisi pitänyt lukea. Siksi häpeän, etten ole lukenut Tuntematonta sotilasta enkä Sinuhea. Aina kun näistä kirjoista tulee puhetta, luovin keskustelussa mukana, enkä uskalla tunnustaa. Pelkään, että arvoni ihmisten silmissä laskee, että minuun petytään. 

Kun me nostamme erilaisuutemme näkyviin ja kun osaamme arvostaa sitä, olemme autenttisia. Se resonoi ihmisissä. Autenttisuus on samastuttavaa ja haluttavaa, koska se muistuttaa ihmisiä siitä, että myös he voivat kääntää oman erilaisuutensa voimavaraksi.

Samalla tavalla kuin meidän persoonallisuutemme ja elämänkokemuksemme – niin kauniit ja hyvät kuin rumat ja traumaattiset asiat – tekevät meistä erilaisia suhteessa kaikkiin muihin, meidän pitäisi oivaltaa, että juuri tässä on meidän brändipositiomme. Vahvuutta ei tarvitse keksiä, koska olemassaoleva erilaisuus on nimenomaan sitä. 

Mitä poikkeavaa sinussa on? Mitä häpeät? Mikä firmassasi, sen historiassa, toiminnassa tai kulttuurissa on outoa, piiloon lakaistua? Nosta se kaikki esiin. Paradoksi on, että kulutamme järjettömästi energiaa erilaisuuden kätkemiseksi ja tukahduttamiseksi, vaikka sen esiin päästäminen vahvistaisi meitä, ja tekisi meistä ainutlaatuisia ja samastuttavia.

Tällä tempulla on säteilyvaikutuksia: kun toiset näkevät, että arvostat omaa ainutlaatuisuuttasi, hekin alkavat arvostaa omaansa. Vaalimalla erilaisuuttasi et ainoastaan ota käyttöön täyttä potentiaaliasi, vaan inspiroit ja levität hyvää myös toisissa.

Uskallatko kaivaa viallisuutesi esiin? Uskallatko näyttää sen? Uskallatko arvostaa poikkeavuuttasi? Anna palaa!

 

Tarinankerronnan ROI eli näin teet rahaa tarinoilla

Moni näkee miten tarinankerronta voisi parantaa oman firman toimintaa, mutta esimies tai kollegat haraavat vastaan. Ilosanoman jakamisen avuksi kokosin yhteen muutaman case-esimerkin, joissa tarinat kääntyvät taloudelliseksi hyödyksi vastaansanomattomasti. Vaikka tarinankerronnan rahallinen arvo voi joskus olla hankalasti mitattavissa, näissä esimerkeissä ROI (return on investment) osoittautuu huimimmillaan jopa monikymmenkertaiseksi. Samalla tapaukset opettavat miten temppu tehdään. Nämä kainaloon ja sitten esimiehen puheille.

1. Ole henkilökohtainen

Hvvä tarinankerronta saa alkunsa siitä mistä välität, siitä millä on sinulle merkitystä.

Chris Haddad myy naisille opetuspakettia joka auttaa heitä löytämään täydellisen kumppanin. Aiemmin tuotteen laskeutumissivu listasi tuotteen hyödyt ja syyt ostaa. Sivulla vierailevista naisista kaupan tekivät 2 %. Kun Haddad muutti sivun tekstin tarinaksi siitä miten hänen oma naisystävänsä nappasi hänet käyttämällä hänen nyt markkinoimaansa tekniikkaa, ostavien asiakkaiden osuus nelinkertaistui. Naiset samastuivat henkilökohtaiseen tarinaan. 

Kun kerrot henkilökohtaistakin tarinaa, tarjoa aina kuulijalle mahdollisuus samastumiseen. Tarinankerronnassa päähenkilö on aina kuulija, et sinä. Kun tarinasta tulee kuulijan oma, hän jakaa sitä eteenpäin.

2. Tee tuotteesta elävä

Hyvä tuote ei ainoastaan ratkaise käytännön ongelmaa vaan ruokkii syvää tarkoituksen tunnetta meissä.

Vuonna 2015 saksalainen nuorukainen myi Ebayssa Opel Tigraa (vuosimallia 1997). Auto ei ollut hyväkuntoinen, eikä siitä ollut odotettavissa suurta summaa, joistakin satasista kahteen tuhatta euroa. Mies kuitenkin liitti mukaan tarinan, jossa hän kertoili muun muassa tyttöystävästään, kaahailuistaan ja edesottamuksistaan poliisin kanssa, takapenkin nahkaverhoilun kulumista, siitä ettei kello toimi eikä lämpömittarikaan (”mutta kuka sitä tarvitsee, kaikkihan tietävät miten kylmä Saksassa on”), ystävästään joka suositteli myymään auton intohimoiselle harrastajalle koska auto ei ole uusi eikä erityisen hyvä.

Ilmoitus herätti sivustolla huomiota ja auton hinta alkoi kohota. Jopa siinä määrin että Ebay keskeytti huutokaupan, koska epäili tapauksessa olevan jotakin vialla, mutta antoi lopulta kaupan jatkua kun mitään epäilyttävää ei löytynyt.

Auto myytiin hintaan 55 750 euroa. Jos leikitään että sen markkina-arvo on 2 000 euroa, summa on lähes 30-kertainen. (Kaiken lisäksi nuorukaiselle tarjottiin kustannussopimusta.)

Auto yhdistyi arkisiin mutta merkityksen kyllästämiin hetkiin. Modernissa yhteiskunnassa ihmisten elämästä puuttuu usein tarkoituksen tunne. Tarina kytki banaalin tehdastuotteen universumin sähkövirtaan ja teki siitä elinvoiman symbolin.

3. Anna asiakkaan kertoa oma tarinansa

Toukokuussa 2011 korujätti Tiffany & Co. julkaisi "What Makes Love True" -sivuston, jossa ihmiset saattoivat jättää lemmenviestejä rakastetuilleen. Viesti sydämen kera ilmestyi Tiffanyn karttasovellukseen. Sivusto ei yrittänyt myydä mitään.

Tiffanyn onnistui hetkeksi omia tarina tosirakkaudesta. Alle kuukaudessa yrityksen osakkeen arvo nousi 72 dollarista 83 dollariin. 

Kun yhdistetään syvä tunne ja oman tarinan jakamisen mahdollisuus, ihmiset lähtevät liikkeelle – laumoittain.

4. Näytä yrityksesi inhimillisyys

Kuvaus epäonnistumisesta, nöyrtymisestä ja uudesta noususta on tarinoista koskettavin.

Joulukuussa 2009 amerikkalainen pizzaketju Domino’s julkaisi dokumentin "The Pizza Turnaround", jossa kriittiset asiakkaat murskaavat kommenteillaan Domino'sin vuosikymmeniä vanhan klassikkopizzan: pohja maistuu pahvilta, kyllästyttävä massatuote, häviää mennen tullen mille tahansa pakastepizzalle.

Firman työntekijät ovat järkyttyneitä. Johto myöntää että yritys on tuudittautunut aiempaan menestykseen. Alkaa uuden reseptin kehittely. Henkilökunnan ylpeys tekemisistään kasvaa. Lukuisten testausten jälkeen resepti on valmis. Dokumentti näyttää miten uusi pizza toimitetaan kaikkein kovimmin arvostelleiden koteihin, ja me näemme heidän maistavan sitä. Pizza on silminnähden herkku.

Neliminuuttiseen dokumenttiin tiivistyi kahden vuoden määrätietoinen kehitystyö. Tarina oli suora ja rehellinen ja sen viesti yksinkertainen: vanha tuotteemme oli surkea, me olemme läpinäkyvä organisaatio joka kuuntelee asiakkaitaan, meidän uusi tuotteemme on uskomaton. Domino's otti ison riskin ja voitti. Vuoden 2010 ensimmäisen neljänneksen myynti pomppasi 14.3 prosenttia ja käänsi Domino'sin menestyksekkääseen nousuun.

Miten sysäys näkyy bränditarinoissa?

Luova johtaja Jani Halme kirjoitti jokin aika sitten Kauppalehden kolumnissaan bränditarinoista. Jutussa on useampia huomion arvoisia kohtia, esimerkiksi: "Kiehtova brändi kertoo poikkeuksetta tarinaa, joka ei ole synonyymi brändin historialle". Halme kirjoittaa myös: "Suomessa on siis markkinoinnin saralla hukassa tarinoiden synnyttämisen taito".

Bränditarinaa ajatellaan valitettavan usein tarinana yrityksen historiasta, ja silloin mennään metsään. Brändin ytimessä ei ole yksittäinen tarina, vaan siellä tulisi olla tarinan elementtejä mukanaan kantava ydin, josta voi johtaa kokonaisen tarinoiden universumin. Yrityksen historiasta kertova tarina voi olla osa tätä universumia, mutta ei liian suuri osa eikä sen ydin.

Halme viittaa kirjoituksessaan yhteen klassisista tarinan elementeistä: "Tarina alkaa aina siitä, että sattuu jotain odottamatonta, joka sysää tapahtumat liikkeelle". Gandalf ilmestyy Frodon ovelle. Se on kohta, josta seikkailu alkaa.

Halmeen tekstiä lukiessani aloin miettiä, miten tätä odottamatonta seikkailukutsua voisi käyttää brändin luomisessa? Käyttääkö kolumnissa esimerkiksi otettu Brewdog tätä tarinaelementtiä ja miten käyttää?

Ensimmäisenä mieleeni tuli Niken vanha kunnon "Just do it". Se on sysäyshetki, siinä tarinan päähenkilön (asiakas) apulainen (Nike) kannustaa toimintaan. Niken tavoitteena on saada asiakas voittamaan itsensä ja liikkeelle.

Brewdogin tuopin kyljestä löytyy lause "Good people drink good beer". Siinä on selvä samastumispinta, kukapa meistä ei pitäisi itseään hyvänä ihmisenä. Hyvä ihminen on sankari, ja me samastumme tuopin sloganiin. Siitä hörpätessämme meillä on hyvä mieli, koska meille on kerrottu, että olemme hyviä.

Panimon saitilta löytyy myös kehotus "Own the brewery". Tässä jos missä on asiakas nostettu tarinan keskiöön: juuri sinä voit olla olut-tehtailija. Se on sysäys, jonka avulla asiakas saadaan kenties tavanomaisempien oluiden parista Brewdogin hipstapunk-maailmaan. Jos asiakas lähtee joukkorahoituksella yrityksen omistajaksi, hän melko varmasti sitoutuu kiinteämmin yhtiöön. Hänestä tulee osa sen tarinaa ja sen tarinasta osa hänen tarinaansa. 

Tarinallistaminen ei aina tarkoita, että kirjoitettaisiin kokonainen tarina. Se on tarinankerronnan keinojen käyttöä, joiden avulla ihminen saadaan samastumaan ja hänen mielikuvituksensa liikkeelle. Tarinallistamisen avulla ihminen luo identiteettiään, ja tarinallisuutta hyvin käyttävillä brändeillä on mahdollisuus osallistua tähän prosessiin.